Kênh bán hàng là một khái niệm quen thuộc với những ai đang kinh doanh hoặc quan tâm đến lĩnh vực bán hàng. Nhưng bạn có biết kênh bán hàng là gì, có những loại kênh bán hàng nào, và làm thế nào để lựa chọn kênh bán hàng phù hợp cho doanh nghiệp của mình không? Bài viết này sẽ giúp bạn trả lời những câu hỏi đó một cách chi tiết và toàn diện.
Tổng quát về kênh bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Tuy nhiên, để bán được hàng, không chỉ cần có sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý, mà còn cần có kênh bán hàng hiệu quả. Kênh bán hàng là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, là phương tiện để đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Kênh bán hàng có thể là một cửa hàng, một website, một sàn thương mại điện tử, một đại lý phân phối, hoặc một kết hợp của nhiều hình thức khác nhau.
Kênh bán hàng là gì?
Theo Philip Kotler, một nhà tiếp thị học nổi tiếng, kênh bán hàng là “một nhóm các tổ chức hoặc cá nhân tham gia vào các quá trình chuyển giao sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng”.
Một cách đơn giản, kênh bán hàng là con đường mà sản phẩm đi qua từ khi được sản xuất cho đến khi được tiêu thụ. Kênh bán hàng bao gồm các thành phần sau:
- Nhà sản xuất: Là người tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ để bán.
- Nhà phân phối: Là người mua sản phẩm từ nhà sản xuất và bán lại cho các đại lý hoặc các cửa hàng.
- Đại lý: Là người mua sản phẩm từ nhà phân phối và bán lại cho các cửa hàng hoặc các khách hàng cuối cùng.
- Cửa hàng: Là nơi trưng bày và bán sản phẩm cho khách hàng cuối cùng.
- Khách hàng cuối cùng: Là người sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.
Phân loại kênh bán hàng
Có nhiều cách để phân loại kênh bán hàng, tùy theo góc nhìn và tiêu chí khác nhau. Dưới đây là một số cách phân loại phổ biến:
Theo số lượng thành viên
Theo số lượng thành viên tham gia vào kênh bán hàng, ta có thể chia thành hai loại:
- Kênh bán hàng trực tiếp: Là kênh bán hàng chỉ có hai thành viên là nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng. Không có sự can thiệp của bất kỳ tổ chức hoặc cá nhân trung gian nào. Ví dụ: Bán hàng online qua website của công ty, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua email, bán hàng qua thư từ, …
- Kênh bán hàng gián tiếp: Là kênh bán hàng có ít nhất ba thành viên, trong đó có một hoặc nhiều tổ chức hoặc cá nhân trung gian giữa nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng. Ví dụ: Bán hàng qua các đại lý, các nhà phân phối, các cửa hàng bán lẻ, các sàn thương mại điện tử, …
Theo hình thức bán hàng
Theo hình thức bán hàng, ta có thể chia thành hai loại:
- Kênh bán hàng truyền thống: Là kênh bán hàng sử dụng các phương tiện vật lý để đưa sản phẩm đến khách hàng. Ví dụ: Bán hàng qua các cửa hàng tạp hóa, chợ truyền thống, siêu thị, …
- Kênh bán hàng hiện đại: Là kênh bán hàng sử dụng các phương tiện kỹ thuật số để đưa sản phẩm đến khách hàng. Ví dụ: Bán hàng qua website, mạng xã hội, email, điện thoại, …
Theo mức độ phân phối
Theo mức độ phân phối, ta có thể chia thành ba loại:
- Kênh bán hàng dày đặc: Là kênh bán hàng có mặt ở nhiều nơi, phủ rộng khắp thị trường. Thường được sử dụng cho các sản phẩm tiêu dùng thông thường, có giá trị thấp và tần suất mua cao. Ví dụ: Bán hàng qua các cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini, …
- Kênh bán hàng lựa chọn: Là kênh bán hàng có mặt ở một số nơi, phủ vừa phải trên thị trường. Thường được sử dụng cho các sản phẩm tiêu dùng nâng cao, có giá trị trung bình và tần suất mua vừa phải. Ví dụ: Bán hàng qua các cửa hàng chuyên doanh, trung tâm thương mại, …
- Kênh bán hàng độc quyền: Là kênh bán hàng chỉ có mặt ở một hoặc một số nơi ít ỏi, phủ hẹp trên thị trường. Thường được sử dụng cho các sản phẩm cao cấp, có giá trị cao và tần suất mua thấp. Ví dụ: Bán hàng qua các cửa hàng cao cấp, showroom, …
Cách lựa chọn kênh bán hàng
Lựa chọn kênh bán hàng là một quyết định chiến lược quan trọng của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh, chi phí, lợi nhuận, và sự hài lòng của khách hàng. Để lựa chọn kênh bán hàng phù hợp, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố sau:
Lựa chọn kênh bán hàng theo đặc điểm của sản phẩm
Đặc điểm của sản phẩm bao gồm:
- Giá trị: Sản phẩm có giá trị cao hay thấp? Sản phẩm có giá trị cao thường cần kênh bán hàng ngắn và độc quyền để bảo vệ chất lượng và uy tín. Sản phẩm có giá trị thấp thường cần kênh bán hàng dài và dày đặc để tiết kiệm chi phí và tăng khả năng tiếp cận.
- Độ phức tạp: Sản phẩm có độ phức tạp cao hay thấp? Sản phẩm có độ phức tạp cao thường cần kênh bán hàng trực tiếp hoặc có ít trung gian để tư vấn và hỗ trợ khách hàng. Sản phẩm có độ phức tạp thấp thường cần kênh bán hàng gián tiếp để tận dụng lợi thế của các đối tác.
- Độ tiêu chuẩn: Sản phẩm có độ tiêu chuẩn cao hay thấp? Sản phẩm có độ tiêu chuẩn cao thường cần kênh bán hàng hiện đại để tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng. Sản phẩm có độ tiêu chuẩn thấp thường cần kênh bán hàng truyền thống để phù hợp với thói quen và nhu cầu của khách hàng.
Lựa chọn kênh bán hàng theo đặc điểm của thị trường
Đặc điểm của thị trường bao gồm:
- Quy mô: Thị trường có quy mô lớn hay nhỏ? Thị trường có quy mô lớn thường cần kênh bán hàng dày đặc để chiếm lĩnh thị phần và tăng doanh số. Thị trường có quy mô nhỏ thường cần kênh bán hàng lựa chọn hoặc độc quyền để tập trung vào các phân khúc tiềm năng và tăng biên lợi nhuận.
- Địa lý: Thị trường có phân bố rộng hay hẹp? Thị trường có phân bố rộng thường cần kênh bán hàng gián tiếp để khai thác các nguồn lực và mối quan hệ của các trung gian. Thị trường có phân bố hẹp thường cần kênh bán hàng trực tiếp để duy trì sự kiểm soát và liên lạc với khách hàng.
- Hành vi: Khách hàng có hành vi mua hàng như thế nào? Khách hàng có hành vi mua hàng theo xu hướng hay theo nhu cầu? Khách hàng có hành vi mua hàng theo xu hướng thường cần kênh bán hàng hiện đại để tạo ra sự thu hút và ảnh hưởng. Khách hàng có hành vi mua hàng theo nhu cầu thường cần kênh bán hàng truyền thống để đáp ứng sự tiện lợi và tin cậy.
Lựa chọn kênh bán hàng theo đặc điểm của doanh nghiệp
Đặc điểm của doanh nghiệp bao gồm:
- Mục tiêu: Doanh nghiệp có mục tiêu gì? Doanh nghiệp có mục tiêu tăng trưởng hay ổn định? Doanh nghiệp có mục tiêu tăng trưởng thường cần kênh bán hàng dày đặc và hiện đại để mở rộng thị trường và tăng cường nhận diện thương hiệu. Doanh nghiệp có mục tiêu ổn định thường cần kênh bán hàng lựa chọn hoặc độc quyền để bảo vệ vị thế và tăng cường loyalti khách hàng.
- Năng lực: Doanh nghiệp có năng lực như thế nào? Doanh nghiệp có năng lực tài chính, nhân lực, kỹ thuật, quản lý, … như thế nào? Doanh nghiệp có năng lực mạnh thường cần kênh bán hàng trực tiếp để tận dụng ưu thế cạnh tranh và tạo ra sự khác biệt. Doanh nghiệp có năng lực yếu thường cần kênh bán hàng gián tiếp để hợp tác và chia sẻ rủi ro với các đối tác.
- Chiến lược: Doanh nghiệp có chiến lược gì? Doanh nghiệp có chiến lược đột phá hay theo dõi? Doanh nghiệp có chiến lược đột phá thường cần kênh bán hàng hiện đại và độc quyền để tạo ra sự chú ý và tò mò của khách hàng. Doanh nghiệp có chiến lược theo dõi thường cần kênh bán hàng truyền thống và dày đặc để bắt kịp và cạnh tranh với các đối thủ.
Câu hỏi thường gặp về kênh bán hàng là gì?
Kênh bán hàng trực tiếp và kênh bán hàng gián tiếp có gì khác nhau?
Kênh bán hàng trực tiếp là kênh bán hàng chỉ có hai thành viên là nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng. Kênh bán hàng gián tiếp là kênh bán hàng có ít nhất ba thành viên, trong đó có một hoặc nhiều tổ chức hoặc cá nhân trung gian giữa nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng. Kênh bán hàng trực tiếp thường mang lại sự kiểm soát cao, liên lạc tốt, và khả năng tùy biến cao cho doanh nghiệp, nhưng cũng đòi hỏi nhiều chi phí, thời gian, và năng lực. Kênh bán hàng gián tiếp thường mang lại sự tiết kiệm chi phí, thời gian, và năng lực cho doanh nghiệp, nhưng cũng gây ra sự mất kiểm soát, liên lạc kém, và khả năng tùy biến thấp.
Kênh bán hàng hiện đại và kênh bán hàng truyền thống có gì khác nhau?
Kênh bán hàng hiện đại là kênh bán hàng sử dụng các phương tiện kỹ thuật số để đưa sản phẩm đến khách hàng. Kênh bán hàng truyền thống là kênh bán hàng sử dụng các phương tiện vật lý để đưa sản phẩm đến khách hàng. Kênh bán hàng hiện đại thường mang lại sự thu hút, ảnh hưởng, và khác biệt cho doanh nghiệp, nhưng cũng đòi hỏi nhiều kỹ năng, công nghệ, và an ninh. Kênh bán hàng truyền thống thường mang lại sự tiện lợi, tin cậy, và quen thuộc cho doanh nghiệp, nhưng cũng đòi hỏi nhiều vốn, diện tích, và nhân công.
Làm sao để xác định số lượng trung gian trong kênh bán hàng?
Số lượng trung gian trong kênh bán hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố như quy mô thị trường, địa lý thị trường, chiến lược phân phối, và chi phí phân phối của doanh nghiệp. Một số nguyên tắc cơ bản để xác định số lượng trung gian trong kênh bán hàng là:
- Càng ít trung gian thì càng dễ kiểm soát và liên lạc với khách hàng, nhưng càng tốn chi phí và thời gian.
- Càng nhiều trung gian thì càng khó kiểm soát và liên lạc với khách hàng, nhưng càng tiết kiệm chi phí và thời gian.
- Cần cân bằng giữa số lượng trung gian và mức độ hiệu quả của kênh bán hàng.
Làm sao để đánh giá hiệu quả của kênh bán hàng?
Để đánh giá hiệu quả của kênh bán hàng, doanh nghiệp cần xem xét các chỉ số sau:
- Doanh số: Là số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ được bán thông qua kênh bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
- Lợi nhuận: Là tổng thu nhập trừ đi tổng chi phí của kênh bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
- Thị phần: Là tỷ lệ phần trăm của doanh số hoặc doanh thu của kênh bán hàng so với tổng doanh số hoặc doanh thu của toàn thị trường trong một khoảng thời gian nhất định.
- Sự hài lòng của khách hàng: Là mức độ thỏa mãn và trung thành của khách hàng đối với kênh bán hàng, có thể được đo bằng các phương pháp như khảo sát, phản hồi, đánh giá, …
Làm sao để cải thiện hiệu quả của kênh bán hàng?
Để cải thiện hiệu quả của kênh bán hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các hoạt động sau:
- Phân tích: Là việc thu thập, xử lý, và phân tích các dữ liệu về kênh bán hàng, như doanh số, lợi nhuận, thị phần, sự hài lòng của khách hàng, …
- Điều chỉnh: Là việc thay đổi các yếu tố ảnh hưởng đến kênh bán hàng, như giá cả, chất lượng, chính sách, chiến lược, …
- Đào tạo: Là việc nâng cao năng lực và kỹ năng của các thành viên trong kênh bán hàng, như nhân viên bán hàng, nhà phân phối, đại lý, …
- Khuyến mãi: Là việc tăng cường sự quan tâm và hấp dẫn của khách hàng đối với kênh bán hàng, như quảng cáo, tặng quà, giảm giá, …
Tổng kết về kênh bán hàng
Kênh bán hàng là một yếu tố then chốt trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Kênh bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay khách hàng, mà còn giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ, uy tín, và giá trị với khách hàng. Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp là một quyết định chiến lược quan trọng, cần dựa trên các yếu tố như đặc điểm của sản phẩm, thị trường, và doanh nghiệp. Mỗi loại kênh bán hàng có những ưu và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng để chọn ra kênh bán hàng mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Theo dõi chuyên mục kinh tế thị trường 247 của chúng tôi để cập nhật các kiến thức mới nhé.
